作者 | 胡展嘉

题图 | 视觉中国

“假如没有预备好把下半辈子交代在南非，就不要往创业了！”在接受虎嗅采访时，张鑫加重语气，夸大立志在南非创业到底的决心。

70后创业者张鑫在物流行业浸淫多年，亲身经历了淘宝、京东在中国崛起的过程，后创办了上海同城快递独角兽公司“快速递”，2017年4月，他退出快速递，转而创立了中非跨境物流平台BUFFALO，通过“自建仓库+干线自营+自建信息化系统”，承运中国的电商小包（低客单价的小B业务或高客单价的个人业务）到南非，为当地用户提供从发货到仓储到清关到配送的一站式服务。

三年时间，BUFFALO在南非市场里一路向上生长：抢占了中国到南非90%电商小包的市场份额；配送时间从最初一个月缩短到最快三天；资本层面，获得大观资本、原子创投数千万元的连续加注。

“这里是天堂啊！”

2017年，时任快速递创始人的张鑫和韵达相关职员往南非进行市场调研，当时快速递刚完成C轮融资，希看能开拓中国之外的市场，看到南非当时的整体情况，张鑫觉得“机会来了”。

“就是天堂啊，类似于把今天的你放回阿里巴巴成立的时候。”张鑫说。“凭借当时的认知和中国的发展情况，觉得只要做就完了，剩下来就是数钱。”当然，后来的事实证实在南非创业远非想象中简单。

根据国际研究机构Statista数据显示，2017年，南非跨境电商进口销售额约为8.9亿美元，比2016年增长30.9%。预计到2022年，南非市场电商交易量将达到54.31亿美元，电商用户渗透率将达到64.1%。

而来自麦肯锡的报告猜测，随着越来越多非洲人接进互联网，到2025年网上购物将占零售总额的10%（价值约750亿美元），未来10年非洲网络零售额将以每年40%的速度增长。其中南非作为非洲最发达的国家，人口5500万，网民人数超过3000万，网民渗透率达到58%，空运报价 海运价格，未来会成为关键市场。

这和张鑫当时的判定不谋而合。首先，南非电商市场处于增量市场，用户被压抑的购物需求正在逐步开释；其次，中国的供给链对全球零售市场而言，是不可或缺的，往南非即是是降维打击。

国际研究机构益普索Ipsos发布的2016年全球消费者调研报告显示，南非消费者海淘非常普遍，有43%的南非网购用户会从其他国家电商平台购物，其中中国占跨境商品的13%。

尽管在市场成熟度、单一市场规模以及基础设施层面，南非和中国依然存在巨大差异，但中国线上零售的发展，以及相对成熟的供给链，让张鑫从这种“时代差”中看到了机会。

“在电商刺激下，南非跨境物流市场的潜力才刚开始被挖掘。”张鑫说。

而过往往往南非的物流配送方式，更多是传统的海运以及空运的方式，海运费，在运送流程上，错综复杂，在交易流程上通常是卖家收到订单，通过物流公司发货，物流公司找第三方清关，到南非本地，再通过当地物流配送。最少要一个月，甚至半年以上的时间才能到达。

这种情况下，张鑫希看把先进的快递物流网络和运营模式，复制到南非，进而抢占整个非洲市场。

南非街头

但当张鑫把开拓南非市场的想法以及当地的现状和机会告诉团队时，却遭到了极力反对，张鑫之外的其他创始成员，以为此举过于激进，几经考虑之后，张鑫选择退出快速递，重新自立门户，成立了中国到南非的跨境物流公司BUFFALO，覆盖从中国到南非整个物流全链路——南非用户在环球易购、棒谷、阿里EXPRESS等电商平台下单后，由国内集货到订舱报关、境外清关再到海外仓和本地配送，整个环节均由BUFFALO完成。

吃增量市场的蛋糕

在市场格式上，南非市场的跨境物流，主要被国际四大物流物流公司（DHL、UPS、TNT、FEDEX）巨头垄中断；南非本地物流系统建设处于早期阶段，同质化竞争严重，物流配送价格高、丢包率高、时效性慢以及系统不可实时追踪，这是当地的现状。

凭借对当地市场的熟稔认知，以及在细分行业的多年打拼经验，张鑫选择通过“干线物流+末端配送”（末端配送采取自营+合作）的业务模式，从零到一搭建链路，覆盖从发货到仓储到清关到配送的整个产业链。

过往送到南非的快件，经过国际四大物流公司，500元一公斤是正常价位，但是使用BUFFALO，用度不到过往的四分之一。张鑫举了个例子，一件商品送到用户手上，要涉及揽件、集货、运输、清关、中转、配送等5～6个环节，背后要牵涉到5～6家公司，每家公司为了生存会从中掠夺20%左右的利润，“现在BUFFALO负责整个链路，其他消耗利润的环节都省掉了，所有利润回BUFFALO所有，因此在配送用度上自然会摊薄。”

BUFFALO搭建的全链路模式

这种逻辑，同样适用于BUFFALO在南非末端派送上，在约翰内斯堡，本地物流公司派送一单，快递费有时高达上百元，2018年底有机构曾往南非邮政进行过考察，当地治理层告诉他们，南非邮政在约翰内斯堡的日订单处理能力为天天3000单，订单的均匀配送周期为7～10天。

而BUFFALO在约翰内斯堡当地建有6000平米海关保税仓库，通过一站式服务，配送时间也大大缩短，最快三天，自营业务内的包裹便能投递非洲用户的手上，收费不到30元。

订单量来源上，BUFFALO的所有订单，来自于中国增量市场，不存在跟南非当地市场抢存量订单。对于DHL和UPS等国际四大物流公司而言，张鑫的增量逻辑和思路，也没有对它们形成直接挤压。“客户群体不一样，订单来源不一样。这些巨头占据的市场里，几乎没有电商物流，它们千航国际的订单以大宗包裹为主，BUFFALO则以中小件为主，又是全新的订单。”“没有伤害它们的既有利益。”张鑫称。

也就是说张鑫把跨境物流的增量蛋糕做大了。

在中国本地，BUFFALO也设有华东（上海）、华南（深圳）集货仓，自有配送队伍40人，配送车辆30余台。每年圣诞节前后，是BUFFALO员工最忙碌的时刻，此时业务单量要比平时多四倍以上，中国仓库分拣员忙到凌晨两点是常事，搬货、卸货、装货、上架、打包、贴单、装箱、上车，一个个包裹经过他们之手，运往南非购买力最强的约翰内斯堡、开普、德班等城市。

BUFFALO南非员工

当物品抵达南非，对于当地末端派送的传统玩家，BUFFALO则成为其上游供给商，由中国发往南非的包裹，除了在主干线城市由BUFFALO会进行自主配送，在南非偏远的乡村和地区，则会和当地邮政以及其他第三方达成合作，由当地物流公司进行配送。

“他为大家赚钱，这也是他为什么切进这个市场会顺利的重要原因，整个逻辑也说明他对这个行业看得很透。”BUFFALO天使投资方大观资本的Richard说。

“在他们之前，几乎没有人干这件事情，巨头看不上，对他们来说，盘子不够大；对没有物流从业经验的人来说，门槛又很高。”

大观资本当时投资BUFFALO的逻辑是——首先，踩中了出海大趋势；其次，非洲电商在崛起，整个生态上，物流+配送是重要一环；再次，张鑫本人是物流从业者，熟悉行业和当地市场。

而在张鑫的带领下，BUFFALO负责往往南非的电商小包件，每年呈翻倍增长。当然，建立壁垒，拥有姓名的过程，也是张鑫和BUFFALO克服水土不服，本地化的过程。

你无法在非洲移植“中国”

“用中国的模型套，很乱。用国外的模型套，很多设施又不健全，你也不见得会比别人做得好。”这也让张鑫意识到，出海并不是简单的把“中国模式”进行复制粘贴。

换句话说：对所有的出海公司而言，“本地化”三个字永远都要放在第一位。

“本地化题目解决不了，在南非你会寸步难行。”张鑫感慨。而作为一家跨境物流公司，涉及众多交易环节和链路，面临的题目会更加复杂。

“第一个包裹我们从中国运过往花了一个多月。”

据张鑫先容，起初南非本地基本没人选择BUFFALO进行物流配送服务，一开始只有零星几单，市场体量小，用户不信任。“客户给了你100票，你也不敢做，怕把包裹弄坏了。”“当地邮政都掉货20%到30%，谁敢用你呢？”

每一个题目都需要亲身体验和尝试，找出应对措施。

清关题目

对于物流而言，只有过了清关，才能进进南非市场，这也是本地化进程，最核心的一环。

能不能清关？有没有相关资质？能不能招聘本地的员工办理清关？出现题目能不能找到海关，找到当地的资源帮买通？甚至出现违禁品该怎么解决？这都是有可能面临的题目。

清关之前，对a类，b类，c类等产品的自检能力，也至关重要。

起初BUFFALO没有清关资质，是张鑫的亲戚帮他解决了资质题目，以及在清关题目上给予相关帮助，张鑫的亲戚，同时也是BUFFALO在南非的合伙人，是最早一批往南非掘金的创业者，千航国际，在当地物流市场深耕多年，这也是BUFFALO能够在清关效率上媲美国际巨头的重要原因。

治理题目

为了能够顺利开拓当地市场，张鑫雇佣的员工全部是南非本地人。

在他看来，南非人一定比中国人对南非市场更了解，包括社会关系和社会渠道，没有必要经过一个变形的信息渠道推进决策。

BUFFALO南非团队

为了能够有效的和当地员工沟通，英语水平有限的张鑫，开会时手笔脚划是常事儿，“再讲不通，字典接着上。”磨合了两年左右，张鑫才算跨进正常的交流门槛。

而在南非当地的工作习惯中，很难用中国的“加班文化”对他们进行约束，“这种情况下，要遵从当地的工作习惯，以及风俗人情。进步工作时间和效率。”

安全题目

在南非，包裹丢失，拦路抢劫的情况无法避免，为了解决这个题目，BUFFALO在当地机场建立海外仓，这在当地也是首家，经过专门包机渠道，四个小时商品到达南非后，可以在机场直接派送，机场本身的安保也会对物品丢失起到防范作用。

据了解，在南非居住的中国人，每年安保用度也要至少50万元人民币。

支付题目

在南非，使用的是犹太人以及美国银行体系，线上支付水平类似于2008年的中国，办银行卡，每张治理费一个月甚至能达到50元人民币，而这个本钱导致很多人不愿意开卡。线上支付不便利，对BUFFALO的发展，也会带来影响。

张鑫坦言，有些题目可以通过人为解决，有些客观题目，只能等待时间，迎来爆发。

而被问到面对具体的题目，如何和航空公司对接？如何搞定外贸公司？如何交接和运营？中间涉及的政府环节，行业规则如何处理，张鑫则表现出一丝狡黠，“天天改进一点点，日积月累，口口相传，别人自然就赶不上了，除此之外，别无他法”。对于做物流的人而言，这显然是自己制胜的杀手锏，也是不愿过多对外界提及的宝贝。

更大的故事

2018年，在进进南非一年后，BUFFALO订单从起初只有几单，达到一日千单，截止到目前，BUFFALO订单量已超百万，月订单增长率超过30%。从中国通往南非的5公斤以内的电商中小包，90%以上都由BUFFALO承运，妥投率达到99%。

据张鑫先容，BUFFALO目前已经实现自负盈亏，但他也坦言，这还远远不够，“我们的目标不是说做一家赚钱的小公司。”张鑫有自己的愿景，他的目标是抢占南非“最后一公里”，捉住成为下一个京东的机会。

张鑫猜测，未来二十年，非洲线上零售会迎来爆发。在市场爆发之前，他希看能够打造出完善的非洲线上零售的基础，完成整个物流体系的闭环。未来两年内，能够搭建一套覆盖整个非洲大陆的物流配送体网络，并借由自主开发设计的信息化治理系统，使BUFFALO成为中非跨境线上贸易的B2C最大物流服务商和中非规模第一的线上零售渠道服务商。

目前从中国跨境南非的物流，多以传统公司为主，并且只做链路的其中一小部分，“物流行业需要时间，不是谁都能进，短期内没有人能弯道超车。”张鑫说。从张鑫透露的数据看，在订单量上，BUFFALO电商小包的数目是第二名到第十名加起来总和的一倍。

同时，在物流基础上，BUFFALO也在拓展南非的电贸易务，“直接做电商，模式太重，从物流开始，切进电商，是较为稳妥的做法。”张鑫希看把南非作为桥头堡，借机切进整个非洲市场。“我们一定要在非洲物流爆发前，抢占住市场份额。在2025年之前，能够以南非为出发点，覆盖南部非洲前10个国家。”

和他讲的故事相比，BUFFALO还有很长的路要走。

比如当南非的量做到一定程度，做多区域扩张时，单区域模型无法复制，需要建立新的经济模型，重新教育市场、重新雇人、招聘团队，所有的本地化都要重新再来一遍。

除此之外，也要提防来自巨头的风险。“当巨头开始觉得这块市场足够大，他们要进局时，我们是完全没办法抵抗的，一定会被碾压。”张鑫说。“没办法，只能自己跑快一点，建立起更高的壁垒。”