在销售策略上，我们与旅行平台联合发售，注重用户购买和使用体验；通过获取第三方资源，丰富产品权益；利用平台多元流量分发渠道，弥补数字化营销能力短板。

　　疫情发生之后，海运费，对社会经济各个方面的影响都是广泛而深刻的。对民航的影响也是首当其冲，航司生产经营的各个方面都受到了影响，也产生了新的变化。

　　除了面向新客之外，我们在上线“魔灯”的时候，还考虑到“魔系”老用户的权益，给他们老带新用户专享的特殊权利，进一步增加与老用户的互动，对私域流量运营的帮助还是比较大的。

　　● 魔力家族产品—山航魔盒创新尝试

　　那么往年，我们就鉴戒了互联网销售的一些思路，预备对淡季市场提前进行种草。所以当时就设计了一个“超远期”的权益预售类产品——山航魔盒。“超远期”是由于当时这个产品是往年10月份上线销售的，实际上用户兑现他的权益，乘坐航班是在今年的5~6月份，即是说是半年以上的时间。

　　那么实际上上半年，特别是在疫情稳定、复工复产的这个阶段，各航司推出了一些基于当时的环境下旅客各种出行需求的产品，比如说一人多座、复工复产的一些包机。

　　我的理解是，随心飞类的产品，在疫情恢复之后的市场中，还有存在的可能和存在的价值。

　　第一是前面提到的产品的品牌化，我们一直在致力于打造产品的品牌化。

　　● 魔力家族产品—山航魔毯1.0

　　做产品营销的，最常挂在嘴边的一个词就是客户导向，一方面我们的产品要往满足客户已有的一些需求，另一方面还要帮助客户往挖掘、往创造一些新的需求。只有产品和需求匹配度越高，设计研发的产品才有更强的生命力和价值，旅客的需求才能够得到更好的满足。需要夸大的一点是，这些需求必须要与航司自身的资源、能力和价值导向相契合。这样才能创造双赢，才能共同创造价值。

　　根据公司的发展战略，我们除了在山东济南、青岛、烟台三个主基地之外，陆续在东南沿海的厦门，西南的重庆、昆明、贵阳，西北的乌鲁木齐，东北的哈尔滨这些地方都设立了分公司和基地，构建了一个东西串联南北贯通的航线网络。这样的航线网络给我们做一些全域产品的创新提供了条件和机会。

　　产品发售之后比较符合我们的预期，我们以为，“魔毯”是“魔盒”的这种设计理念的一个延续，以及“魔盒”产品的一个全方位的升级迭代。

　　首先，旅客出行“防疫”成为刚需。

　　第四，疫情催生了用户消费形式的变化。网络的直播，网红直播带货等这些新方式的普遍采用，广受欢迎。这种情况也对航司营销模式的创新提出了新的要求。

　　我这么说是基于三个方面原因。一是今年的随心飞，培养了一大批用户的消费习惯，这种习惯会传染也会延续，这种需求还会存在。

　　第三，要不中断地往培养用户心智。在我们有了流量，有了用户的基础上，我们就有了往创造产品往创造需求的机会，这种创造会给我们带来价值。所以说这个过程里，我们需要不中断地往培养用户的消费的心智，这会给我们长期的价值实现带来帮助。

　　从数据上来看，1月底武汉封城之后，整个国内民航市场的客源出现了中断崖式的下跌，在2月份跌到最低谷，市场的客源同比往年减少在85%以上。

　　疫情过后，“随心飞”何往何从？

　　在前面这些产品的研发过程中，我们又进一步考虑，在客户垂直细分的领域，也需要或者也有空间往做一些工作。那么对于山航的新客，我们专门设计推出了一款产品，叫做“魔灯”。

　　第三，疫情压抑了传统的一些客源出行的需求，比如说公商务客源，大量采用了网络直播会议、远程云协作等一些方式来替换差旅，包括团队游市场。即便是在7月份，国家放开了团队游，但是从目前来看，团队游的这部分客源同比往年也是有比较大幅度的下降。所以面对这种情况，作为民航的市场，需要更多的一些需求的增长点，包括比较高频次的自由行，比较多的基于固定的两地城市之间的一些往返探亲的需求等等。

　　“魔毯”的特点，首先是不限次数飞行、不限航线、不限日期、不限假期时段，在空间上、时间上、消费频次上不限，给旅客一个很大的自由空间。另外，一次可以兑换4个航段，支持旅客自由往返中转。

　　民航资源网2020年12月13日消息：2020年11月18-19日，民航资源网主办的2020民航趋势论坛在郑州举办，本次论坛以“育新机·开新局 疫情常态下中国民航的突围之道与竞争力打造”为主题，邀请国内外民航业相关人士，共同探讨疫情对航空业的中长期影响，思考行业格式战略调整及发展趋势，分析中国航司发展存在的题目与不足。

　　今年10月份，我们继续魔力产品的迭代，利用双11这个时间节点，推出了魔毯2.0。

　　● 魔力家族产品—山航魔毯2.0

　　另外在发售期间，山航宣传曝光提升明显，当时有行业专家评价：魔盒是航空产品一次比较有趣的创新和突破。

　　第二，我们从今年开始，专门在社群营销方面开展了长时间的工作，特别是现在互联网的技术，支持我们在社群的运营治理、社群的营销方面，使它成为可能，也进步了它的效率。我们专门建立了一支团队，来运营私域流量的社群，比如说魔力系列，我们就建立了一个社群，通过搭建我们与用户双方直接的随时的无缝隙的沟通平台和渠道，使用户的忠诚度和粘性，包括回属感以及他对产品的掌控的心态会更强。

　　第二，市场出现供大于求长期存在的这种情况，各航司的运力在市场萎靡的情况下，出现了大量的运力闲置。

　　山航产品营销创新的实践

　　从航司的角度，仍然有提升边际收益的这种需求。

　　产品当期累计销售1万套，分10天发售。实际上这10天，天天在网上一开售，都是秒空的状态。从销售数据来看，这1万的用户里有70%新用户，这个比例还是比较符合我们当时设计的初衷的，拉新效果明显。

　　从往年开始，我们就对权益预售类的产品做了一些研究和探索。往年10月推出了山航魔盒，今年7月我们推出了魔毯，9月推出了叫魔灯，10月又推出了魔灯的2.0版本，构建了一个叫“魔力家族”的产品体系。之所以取这个名称，更多是基于我们的产品和产品体系打造的这种品牌化的时候，给我们的产品或者这一系列的产品，一个“魔力”的IP，让用户更轻易往识别，更轻易接受或者感知这个产品的品牌，从而带来用户的粘性和忠诚度。

　　此外，疫情发生之后，一直到现在，整个国内航班的客座率一直是低于往年同期水平。