第七、贸易模式创新永远在路上。由于技术创新的渐进性和对贸易模式创新认知的渐进性，贸易模式创新不可能毕其功于一役，只能一步步实施，快速迭代。欧美航空公司的贸易模式创新都是这样分步实施的。因此，我们实施贸易模式创新需要抛弃大而全的目标，要将大目标具体化为小项目，尽快实施贸易模式创新，在实践和认知提升的基础上快速改进，不中断优化。

　　（10）支付货款；

　　第九、我国现在已经有50多家客运航空公司，市场竞争激烈。“一招鲜，吃遍天”的时代已经过往了，没有任何一项贸易模式创新能够极大地进步航企竞争力，贸易模式创新需要一个一个的实施，不中断提升竞争力，积小胜为大胜，公司终极获取竞争上风。

　　这个销售模式，并不是我们想象的。2015年，欧洲最大的低本钱航空公司--瑞安航空总裁Michael Leary就建议采取这一销售措施。美国航空公司、捷蓝航空、瑞安航空、易捷航空、汉莎航空、法国航空、英国航空已经在自己官网显示团体内其他子公司与合作伙伴的航班信息，并提供订票服务。2018年下半年，东方航空与吉祥航空直销渠道已经相互显示对方的航班信息并销售了。

　　品牌是优质商品的牌子，没有优质的商品，就没有品牌可言。通过贸易模式创新，航司的服务将会更好的满足旅客的需求，提升服务的品质。服务品质的提升，将有利于品牌的塑造。

　　第四，电子商务系统是实施贸易模式创新的基础和保障。有一段时间，我们谈贸易模式创新就讲电子商务创新，这两年我们又提数字化，以为电子商务创新就是贸易模式创新。现在看，现代贸易模式创新是在互联网技术基础上发展起来的，电子商务系统只是贸易模式创新的基础和必要条件，实施贸易模式创新，除需要电子商务系统创新外，还需要大量的业务方面的研究和实施工作，开发多样化的服务产品。

　　大系统实施周期长，需要考虑的因素多，一次性投资大，实施风险大一些。小系统的实施周期短，需要考虑的因素少，一次性投资少，实施风险也小一些。在一个信息系统规划的框架下，几个小的信息系统可以完成一个大信息系统的功能。

　　从我国改革开放的经验、我们对贸易模式创新的认知程度、技术和贸易模式的快速变化以及资源约束等方面考虑，航司实施渐进式贸易模式创新更合适一些。

　　航司的直销平台除展示公司产品信息、附加信息、购买航空运输和其他服务外，还可以提供网上值机、购买其他服务产品、提供航班运行状态信息、向公司投诉或者提建议等互动信息，为旅客增加价值，产生吸引旅客作用。这些功能大部分是OTA不能提供的，上线这些功能，可以增加公司的竞争上风。现在，国内很多公司的官网已经有这些功能了，并在持续升级完善过程中。

　　在小系统模式下，每个系统需要的人力资源相对较少，可以探索航司信息治理部分的部分员工组成项目组，和社会上的项目公司一同竞争信息系统项目。项目组中标后，公司向项目组购买信息系统开发服务。通过试点，可以逐步改变航司信息治理部分的治理机制，探索将信息治理部分改为内部独立核算的利润中心，为公司贸易模式创新提供更强的支持和保障。

　　跨航司通程航班操纵比较复杂。需要各航空公司之间签订服务协议，完善内部操纵规则，尤其要处理好航班不正常时的旅客服务。其次，参与联运的公司之间要就运费结算协商确定好规则，这是非常重要，也是比较困难的工作。

　　首先，在决定实施贸易模式创新的战略决策作出后，需要确定贸易模式创新战略的总体目标和具体目标。贸易模式创新是一个总的概念，可以分为产品模式创新、销售模式创新、收进模式创新、盈利模式创新等具体模式，每一个模式又可以细化为更具体的层次和内收留。我们实施贸易模式创新，需要在具体的产品层次上进行决策和实施。假如不进行具体化，工作将很难推进。

　　大部分的产品模式创新都需要涉及公司多个部分的职能，为有效推进贸易模式创新，可以采用项目组制度。由公司相关部分抽调职员组成项目组，承担某一个创新项目的研究、设计与实施工作。公司的贸易模式创新可以分成多个产品，也就可以组成多个项目组。

　　OTA最大的竞争上风是节省了旅客的搜寻本钱和比较本钱。在OTA网站上，旅客能够看到几乎所有航空公司的航班及价格信息，轻松实现了不同航空公司航班与价格的比较，很轻易做出购买决策并购票。与旅客打开不同航空公司的官网搜寻航班再进行比较相比，OTA节省本钱的贸易模式是革命性的，航空公司难以用其他营销工具进行竞争。这种贸易模式通过竞争节省了所有竞争对手的本钱，增加了所有竞争对手的收益，经济学上称为“竞争剩余”。我们常见的电脑一条街、金融一条街、商场中的同类商品集中摆放，都是应用这一原理的例子。对于OTA的这一竞争上风，航空公司难以设计出其他有效的竞争工具，只有采取“以眼还眼以牙还牙”策略，与OTA一样，航空公司在直销渠道也显示其他航空公司的航班信息，并销售其他航空公司的机票。

　　在品牌建设活动中，要宣传航司、服务产品，必须要有题材新奇的宣传报道。航司实施渐进式的贸易模式创新时，航司的新产品模式、新销售模式会经常出现，成为宣传报道的内收留。这样，航司的产品、服务就会经常出现在大众媒体和专业媒体，不中断提升航司的市场形象。

　　一、深化对民航贸易模式创新的认知

　　要实现销售模式创新的目标，我们首先要搞清楚OTA的竞争上风是什么，在此基础上，我们采取适当的销售模式创新措施，提升竞争力。我们以为，与航空公司直销渠道相比，OTA的竞争上风是旅客在OTA上的购买本钱更低。针对OTA降低购买本钱的途径，我们逐一进行分析，并提出在直销渠道的建议措施。

　　实施这种产品模式一般要与销售模式创新同步。现在国内航空公司的销售模式是一般是航段模式，需要旅客按航段查询、销售航班机票。通程航班的上风要充分发挥出来，需要采用OD销售模式，即旅客在查询航班时，输进起始地点和目的地点后，多个航班中转组合就可以显示出来，供旅客选择。我国三大航的销售模式现在已经是OD模式。

　　伴随着产品模式创新和销售模式创新的实施，收进模式自然也就实现了创新。

　　七、贸易模式创新与品牌建设相互促进

　　通程航班可以跨航司运营，也可以在一个公司内运营。公司内的通程航班是公司内部几个航班之间的中转联程运输。跨航司通程航班是一个公司将各航空公司的运输产品组合成一个运输产品出售，并负责整个航程的服务工作，能够给旅客提供更好的服务，比OTA销售的虚拟联程航班具有很大竞争上风。

　　常旅客计划是美国航空公司1981年首创的，后来被其他国家的多种行业鉴戒。业界普遍以为，常旅客计划是增强旅客粘性，进步航企竞争力的利器。

　　所谓货币型常旅客计划，就是根据旅客在航空公司消费金额的一定比例给予积分奖励，该积分奖励与货币具有固定的对应关系；在消费阶段，常旅客积分按照固定的比例代替货币支付。货币型常旅客计划的积分比较轻易与其他航空公司、银行、酒店等第三方机构的积分实施转换，限制很少，能够实现多方共赢，具有很强的竞争力。

　　（1）在某种动机的驱动下往接近产品和服务的经营者；