第一个层面是民航以外交通形式的竞争。山航的关键位置在国内民航运输上实在并不占上风。其核心关键之一的济南位于京沪高速铁路的正线上，天天有40多班最快一个半小时就可以抵达北京的高铁列车和20多班最快三个小时就可以抵达上海的高铁列车。因此，济南已经没有进京航班，只有两班进沪航班且非山航运营。而青岛受益于不在京沪高铁正线上的地理位置，仍然可以保存四班进京航班和二十班进沪航班。

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　　在山航的主力市场——二线城市的航线上，与航空公司竞争的不是某个单一的对手，而是一群对手——例如济南-成都航线上，除了山航以外还有川航、东航、成都航空、祥鹏航空和瑞丽航空等；青岛-成都航线上，除了山航以外还有东航、川航、厦航和青岛航空等。

　　在“魔盒”的基础上，山航进一步针对“获客”能力提升，在权益预售类的产品上推出了魔毯、魔灯等“魔力家族”的产品体系。通过与旅行平台联合发售，山航充分利用了第三方资源，丰富产品权益、弥补了数字化营销能力短板。

　　通过这次感恩回馈活动，山东航空也得以为旅客提供更细化、门槛更低而具有吸引力的服务，通过不中断提升与创新，报答旅客对山航的支持与厚爱。

　　与此同时，山航也在不中断对既有的客户回馈模式进行优化，巩固既有客户。山航这一次以“飞享家”徽章的形式试验性地将既有的客户回馈模式更加细分。根据活动规则，旅客乘山航实际承运航班≥5次，机票总金额≥1.5万元，机票均匀折扣≥5.5折，就可以享有高级经济舱机会升舱和山航自营常客休息室等多项服务权益。

　　民航内部的竞争层面又细化为另外两个层面。分析山航过往十个月的座位数可以发现，山航的航线网络以二线城市为尽对主力（占两地出港航班量和座位数的至少三分之二），一线城市和其他城市为辅（三分之一左右）。

　　“热和云端，翼路相伴”活动，是山航在客户资源治理和市场营销领域，对传统客户回馈模式的创新开拓；是一个以山航客户为基础，细化客户回馈模式体系，强化了山航的“留客”能力，为旅客提供了更切合实际出行模式和需要的升级服务体验。

　　在这些航线上的竞争格式是由旅客来源决定的——住在一线城市，飞往青岛出差的旅客肯定比住在青岛，飞往一线城市出差的旅客为多。因此，山航在这些市场上要尽可能维持住那些住在青岛和济南的旅客，避免他们选择竞争对手的航班。

　　在这些航线上，山航基本实现覆盖每个城市。但是，这些城市中小航司多，国际货运 空运价格，承运人分散的格式使得即使旅客住在青岛和济南，在传统上也习惯于通过OTA购票，因此，对于航司而言旅客近乎是开盲盒一样的存在——旅客往程坐，返程可能不坐；这个月坐，下个月可能就不坐。

　　对于这些持续往返青岛和一线城市的旅客而言，由于竞争对手的班次比山航多，单拼班次这样“硬碰硬”的方法很难胜出。因此，在同等价格上，转变思路比拼服务，吸引旅客“改变时间”换取更好的服务就很重要了。究竟，对于商务旅客来说，固然时间很重要，但舒服地旅行也很重要——舒适地旅行可以保证自己差旅期间充沛的精力，因此假如以相似的价格可以在未来的一整年里更舒服地完成旅程的话，调整一下时间也并不是什么难事。

　　因此，在这些以中小航空公司为竞争主力的航线上，通过活动从全渠道获客，维持一个相对稳定的客户市场非常重要，旅客伺机的连续性也能帮助航空公司对旅客需求进行更深进的分析，从而进步规划航线的正确性，赢得中小航司之间的竞争。

　　对于山航此次活动的目标客户之一——以青岛及济南这两个山航核心关键为基地的商务人士来说，以山航的航线网络而言完成这一目标并不困难。大部分国内全价机票的每公里价格在1元左右（5.5折相当于每公里0.55元），假如以这个折扣消费1.5万元的话，相当于一年内从青岛飞广州或成都6次往返就可以。

　　这是山航近些年来客户获取与回馈创新改革的一部分，近两年来山航面向不同客群推出了一系列的创新产品和服务。

　　（数据来源：飞常准、OAG，以上图表仅供参考）

　　民航资源网2022年11月3日消息：日前，山东航空推出了“热和云端·翼路相伴”活动。根据活动规则，2022年11月1日到2023年10月31日期间，旅客乘坐山航实际承运航班达到飞行标准可获得“至尊飞享家”、“荣耀飞享家”电子徽章，即可在原有服务权益基础上获得快速安检通道、山航自营贵宾休息室候机、优先登机、机会升舱、机上贵宾、优选行李提取等增值服务。